해외 시장

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해외 시장

2014. 11. 27. 18:47

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1. 해외시장진입방법의 결정요인

주어진 목표시장에 어떻게 진입할 것인지는 여러 요인들에 의해 결정된다. 이러한 해외시장진입방법 결정에 영향을 미칠 수 있는 요인들은 크게 기업 내부적 요인과 외부적 요인으로 구분된다.

1.1 기업 내부요인

해외시장 진입방법 결정에 영향을 미치는 기업 내부적 요인(internal factor)에는 기업의 전반적인 상황과 관련된 기업요인(firm-specific factor)과 해당 제품의 특성과 관련된 제품요인(product-specific factor)이 있다.

(1) 기업요인(firm-specific factor)

이는 기업의 인적․물적 자원과 국제경영활동경험, 최고경영자의 의지, 경영방침 등과 같이 기업전체의 여건이나 상황을 말한다. 일반적으로 인력이나 자금, 기술 등 기업의 제반자원이 풍부할수록 기업이 선택할 수 있는 진입방법의 폭이 넓어지며, 그만큼 해외직접투자(FDI)와 같은 자원의 현지 직접투자 가능성 역시 높아진다. 물론 자원의 직접투자는 위험에 대한 태도, 기업의 장기목표와 관련된 최고경영자의 의지 등과 같은 다른 기업요인의 영향도 받는다. 특히, 공격적이고 적극적인 성향의 경영자일수록 위험회피형 경영자에 비해 자원의 직접투자 선호도가 높다. 한편, 해외시장에서의 경험증가는 불확실성과 인지된 위험수준을 감소시켜 기업은 보다 직접적인 자원투입과 함께 통제권을 행사하는 이른바 내부화(internalization)를 추구할 가능성이 높아진다.

(2) 제품요인(product-specific factor)

제품특성상 고객과 근접해 있는 것이 바람직한 경우 기업은 단순수출보다는 판매법인 등을 통한 수출이나 직접투자에 의한 현지생산/판매를 고려하게 된다. 고객과의 근접이 바람직한 경우란 제품 구매과정이나 설치 및 사용과 관련하여 높은 수준의 서비스가 요구되는 경우를 말한다. 따라서 사전 및 사후 서비스의 필요성이 높은 제품의 경우 마케팅 현지법인이나 지점을 통한 수출 혹은 현지직접 생산을 선택할 가능성이 높다.

한편, 제품의 차별화 정도도 진입방법 결정에 영향을 미치는 요인이다. 하지만, 차별화된 제품일수록 수출이 선호된다는 주장과 오히려 현지 직접투자가 바람직하다는 주장이 팽팽하게 맞서고 있다. 일반적으로 차별적 우위가 높은 제품은 여유 있는 가격결정을 통해 수출에 따르는 수송비나 관세 등의 비용을 흡수하고도 경쟁력이 있기 때문에 굳이 현지생산을 고려할 필요가 없다는 논리와 고가격이 가능한 만큼 현지에 직접 진출하여 소비자에게 근접함으로써 중간마진을 자사의 이익으로 흡수하는 것이 바람직하다는 논리가 맞서고 있는 것이다.

제품의 부피나 중량이 커서 수송비가 상대적으로 높은 제품은 수출보다는 현지생산이 고려되어야 한다.

한편 제품생산에 필요한 기술적 특성이나 생산공정상 규모의 경제도 고려되어야 할 요인들이다. 우선 라이센싱이 가능한 기술인지, 가능하다면 기술유출의 위험은 없는지 등이 검토되어야 한다. 또한, 생산에 있어 높은 규모의 경제가 발생하는 경우에는 국내에서 생산하여 수출하는 방식이 바람직할 수 있다. 물론 이 경우에도 현지시장규모가 충분히 크다면 직접투자도 가능한 대안이 될 수 있다.

1.2 기업 외부요인

해외시장 진입방법 결정시 고려되어야 할 기업 외부요인은 크게 현지국가요인(host country factor)과 본국요인(home country factor)으로 구분된다.

(1) 현지국가요인

1) 시장규모

목표시장의 규모는 진입방법 선택의 주요 고려요소가 된다. 소규모시장의 경우 많은 자원투입이 요구되는 직접투자를 통한 현지 생산/판매법인설립은 경제성 측면에서 정당화되기 어렵다. 따라서 단순 수출 방식이나 라이센싱 방식이 선호된다. 시장의 규모는 현지시장의 크기 뿐만 아니라 성장가능성, 시장잠재력도 고려되어야 한다. 비록 현재 시장규모는 작지만 성장가능성이 높고 조기 입지구축이 바람직하다면 보다 직접적인 진입방법을 선택할 수 있다.

2) 경쟁구조

현지 시장의 경쟁자 수나 이들의 상대적 경쟁력도 진입방법 결정의 고려요인이다. 일반적으로 수출은 소수의 지배적 경쟁기업이 시장을 장악하고 있는 경우보다는 주도적 경쟁자가 없는 다수 경쟁체제에서 선호되는 방식이다.

3) 유통구조 및 관습

현지 시장국가의 유통경로가 구조적으로 본국과 상이하거나 유통관습 등의 경로형태가 매우 다르다면 직접투자나 판매법인을 통한 수출은 쉽게 선택하기 어렵다. 반면, 적절한 유통업자(수입상, 도매상)가 존재하지 않거나 이미 다른 경쟁기업과 독점적으로 연결되어 있다면 마케팅법인의 설치를 고려해야 한다.

4) 정치적 위험과 안정성

정치적으로 불안한 국가에 대해서는 직접투자보다는 수출이나 라이센싱 방식이 선호된다.

5) 정부정책 및 규제

현지 국가정부의 각종 경제정책이나 규제는 시장진입방법 결정에 직접적인 영향을 미치는 중요한 변수이다. 우선 무역에 대한 관세 및 비관세 장벽이 높을수록 수출을 진입방법으로 선택하기는 어렵게 되며, 수입장벽을 우회할 수 있는 직접투자나 라이센싱을 고려해야 한다. 또한, 기업설립이나 활동에 대한 정책, 외국인 투자에 대한 각종 제한 및 규제, 외국인 투자 유인책 등은 직접투자를 진입방법으로 고려할 때 중요하게 검토해야 할 사항들이다. 또한, 특정산업분야에 대한 외국인 투자의 제한 또는 금지규정, 과실송금 등을 제한하는 외환규제, 원료, 부품, 인건비 등의 현지화율 규제, 일정비율 이상 수출을 요구하거나 국내시장점유율을 제한하는 등의 성과규제, 조세상의 특혜를 비롯한 각종 투자유인책 등은 조사・검토되어야 할 대표적인 변수들이다.

6) 사회・문화적 환경

가치관, 언어, 사회구조, 생활양식 등과 같은 사회문화적 환경이 본국과 매우 상이할 경우 현지에서 경영활동을 직접 영위하는 것이 어려울 수 있기 때문에 직접투자보다는 수출이나 라이센싱방식 등이 선호된다. 따라서 문화적 또는 심리적 유사성이 높을수록 직접투자방식이 선호된다.

7) 지리적 거리

목표시장이 지리적으로 멀리 떨어진 경우 수출에 의한 시장진입은 과도한 수송비 부담으로 불리하다. 이러한 경우 부품상태로의 수출이 수송비를 훨씬 절감할 수 있다면 부품을 수출한 후 현지국가에서 조립하는 이른바 KD(Knock-down)방식에 의한 현지조립생산방식을 검토할 수 있다. 물론 부품조달을 포함한 전반적인 현지생산도 고려해 볼 수 있다. 하지만 지리적으로 멀수록 직접투자보다는 수출이나 라이센싱방식이 선호될 수 있다. 그 이유는 지리적 거리가 직접적인 경영활동이나 통제를 어렵게 할 수 있기 때문이다.

8) 거시경제지표

현지 국가의 물가상승률, 환율 등과 같은 거시적 경제지표도 진입방법 결정에 영향을 미친다. 가령, 현지화폐단위로 표시된 수익성이 높아도 해당 통화가 지나치게 평가절하되어 있다면 직접투자의 경제적 타당성은 약화될 것이다.

9) 생산관련 요인

생산비에 영향을 미치는 제반 요인들, 예를 들어 노동력, 원자재, 에너지와 같은 생산요소의 양과 질, 그리고 도로, 항만, 통신 등과 같은 사회간접자본의 실태 등은 직접투자를 검토할 때 중요한 고려요소들이다. 현지 생산비용이 낮을수록 직접투자가 선호될 것이며 생산비가 높아질수록 수출이나 라이센싱이 선호될 것이다.

(2) 본국요인

1) 시장규모

국내시장의 규모가 작은 경우 국내시장만으로는 규모의 경제를 달성하기 어렵다. 따라서 국내보다는 해외시장을 대상으로 한 수출방식을 고려할 수 있다.

2) 경쟁구조

국내시장이 과점적 경쟁구조로 형성되어 있을 경우 어느 한 기업이 과점적 균형을 위협하는 행동을 취한다면 경쟁기업들도 이를 따를 가능성이 높다. 가령, 한 기업이 해외직접투자를 한다면 경쟁기업들도 선도기업을 따라 유사한 지역이나 국가로 직접투자를 할 가능성이 높다. 이러한 유형의 직접투자를 과점적 반응(oligopolistic reaction) 또는 선도기업 추종(follow-the-leader)현상으로 설명하고 있다.

3) 생산비용

목표시장 국가에 비해 국내 생산비가 높을 경우 수출보다는 직접투자에 의한 현지생산을 선호하게 된다. 인건비 상승이나 화폐의 가치하락 등은 해외생산에 해외 시장 눈을 돌리게 하는 대표적인 생산비 상승요인이다.

4) 정부정책

기업의 해외활동에 대한 자국 정부의 규제나 정책은 해외시장진입방법 결정에 중요한 영향을 미칠 수 있다. 국제수지의 악화를 방지하기 위한 자본유출의 억제정책이나 고용감소를 우려한 생산시설이전 등은 직접투자에 의한 해외시장진출을 억제하는 반면, 이중과세 방지협정체결이나 투자위험에 대한 정부지원 등은 직접투자를 긍정적으로 고려하게 만든다. 한편, 수출에 대한 금융지원 등은 수출을 고려할 경우 긍정적인 요인으로 작용하게 된다.

2. 해외시장진입방법 결정모델

경영자는 해외시장진출에 영향을 미치는 다양한 요인들을 종합적으로 고려하여 적절한 진입방법을 선택해야 한다. 하지만 현실적으로 모든 요인들을 동시에 고려하는 것은 불가능하며 몇몇 주요 요인들을 고려하여 결정하는 것이 일반적이다. 다음은 복잡한 변수와 상황을 비교적 단순화한 진입방법 의사결정모델들이다.

2.1 러그만(Rugman) 등의 단순모델

대부분기업들은 위험부담이 낮고 자원투입이 적은 수출을 일차적인 해외시장 진입방법으로 고려한다. 하지만 무역장벽이 존재하거나 수출이 더 이상 불가능한 경우 라이센싱이나 직접투자와 같은 다른 대안을 검토하게 된다. 만약 기술유출로 인해 경쟁우위가 잠식될 가능성이 낮다고 판단되면 해외 시장 해외 시장 해외 시장 라이센싱 방식을 모색하게 된다. 반면, 기술유출의 위험이 클 것으로 판단되면 많은 자원투입이 있더라도 해외직접투자를 검토하게 된다. 러그만 등이 제시한 의사결정모델은 현상을 매우 단순화하여 간편하고 신속하게 의사결정 하는데 도움을 준다. 하지만 이러한 단순성으로 인해 보다 중요한 다른 요인들을 의사결정에서 배제하고 있다는 한계를 지니고 있다.

출처: Alan Rugman, D. J. Lecraw & L. D. Booth, International Business: Firm and Environment , McGraw-Hill, 1986, p.130

2.3 점진적 과정모델

이 모델은 시간의 흐름에 따라 통제와 위험부담에 대한 기업의 태도변화에 초점을 맞추어 점진적으로 변화해가는 과정으로서 시장진입방법 결정을 설명하고 있다. 진입방법을 선택하는 의사결정모델이라기 보다는 시간의 경과에 따라 어떻게 진입방법이 진화되는지를 보여주고 있다. 국제경영활동을 시작한 기업이 비교적 예측 가능한 과정에 따라 진입방법을 점진적으로 변경해 나가는 것을 보여준다.

기업은 해외활동에 대한 통제의 범위를 늘려 나가기를 원한다. 그러나 통제범위를 늘리기 위해서는 보다 많은 자원을 현지시장에 투입해야 하며 이는 곧 시장위험 및 정치적 위험이 증가함을 해외 시장 의미한다. 기업은 시장에서 자신감이 축적되면 통제와 위험회피간의 상반관계 속에서 통제 쪽을 점차 선호하는 방향으로 이동하게 된다. 따라서 통제의 범위는 낮지만 위험부담이 적은 간접수출로부터 시작하여 위험수준이 매우 높지만 통제범위 역시 가장 큰 단독투자 형태의 해외직접투자로 진입방법을 변경해 간다.

세계 10대 전자상거래 시장

해외 시장에 진출하는 국내 기업들의 외국어 콘텐츠 번역 서비스를 제공하는 텍스트리입니다. 코로나19로 인한 영향으로 온라인 전자상거래와 관련된 콘텐츠 번역이 이전보다는 많이 증가한 상황입니다. 그래서 오늘은 해외 시장에 전자상거래를 진행 중이거나 목표로 하고 있는 기업을 위해 오늘은 세계 10대 전자 상거래 시장에 대해 살펴보려고 합니다.

[본문의 자료는 코트라 해외시장 뉴스 정보 해외 시장 및 해외 뉴스를 바탕으로 작성하였습니다.]

전 세계적으로 비즈니스의 확장과 세계화는 새로운 기회와 성장의 길을 열어주었습니다. 전통적인 소매가 오프라인 매장으로 구성되어 있던 반면, 글로벌 네트워크는 이 전통적인 시스템을 전자상거래 온라인 시스템으로 변경했습니다.

소비자의 쇼핑 방식을 변화시킨 전자상거래는 코로나19로 인해 날이 지날수록 전자 상거래 시장이 진화하고 더욱 빠르게 발전했습니다. 소비재 생산의 강대국인 중국은 오늘날 세계 최대의 전자 상거래 시장을 소유하고 있으며 매년 약 6,720억 달러의 온라인 매출을 자랑하고 있습니다.

팬데믹 기간 동안 영업 중단과 무역 제한에 대처하기 위해 전 세계 전자상거래 판매자는 유통 및 배송 시스템을 개선하고 글로벌 소비자의 쇼핑 환경을 바꾸고 있습니다.

여전히 글로벌 시장으로 확장하려는 전자 상거래 판매자는 전문 번역 서비스와 함께 해외 소비자에게 신속하고 전문인 전자상거래의 현지화 서비스를 제공하고 있습니다.

“그럼 주요 국가의 전자상거래 시장은 어떨까요?”

중국

현재 중국은 전자상거래의 거인 알리바바 그룹이 이끄는 세계 최대 전자상거래 시장입니다. 알리바바 그룹에는 Taobao, Tmall 및 Alibaba.com과 같은 중국 전역에 퍼져 있는 회사가 있습니다. 그룹의 연간 성장률은 35%이며 중국 이외의 지역에서도 사업을 운영하고 있습니다. 전체 소매 판매에서 중국 전자상거래가 차지하는 비중은 25% 이상 성장할 것이라는 전망도 나오고 있습니다.

중국 전자상거래 플랫폼은 AI와 빅데이터 등 다양한 기술발전을 통해 물류, 유통이 더욱 원활해질 것이며, 이로 인해 기존에는 배송 등으로 인해 취급이 어렵던 지역의 특산제품 등이 더욱 활발하게 유통될 것으로 예상하고 있습니다.

미국

미국은 오랫동안 전자상거래 세계를 지배해 온 세계에서 두 번째로 큰 전자상거래 시장입니다. Amazon과 E-Bay를 필두로 하는 미국 전자상거래 시장은 앞으로 더욱 성장할 것으로 예상됩니다. 미국의 연간 온라인 매출은 3,400억 달러에 육박하며 미국 상무부에 따르면 올해 2분기 미 전자상거래 매출은 지난해 같은 기간보다 44.5% 급증해 전체 소매판매의 16%를 차지하고 있습니다.

영국

영국은 규모가 작음에도 불구하고 방대한 전자상거래 국가이며 세계 최대 전자 상거래 시장 목록에서 3위를 차지하고 있습니다. Amazon UK., Argos 및 Play.com은 영국 최고의 전자 상거래 웹사이트 로 알려져 있으며 전자 상거래는 전체 소매 판매의 14.5%를 차지하고 있습니다. 그뿐만 아니라 영국의 온라인 판매액은 거의 990억 달러에 달하는 놀라운 수치를 기록하고 있습니다.

일본

일본의 전자상거래 시장은 세계 최고의 전자상거래 시장 목록에서 4위를 차지하고 있습니다. Rakuten은 지난 몇 년 동안 성공적으로 전 세계에 사업을 확장한 일본 최고의 전자상거래 플랫폼입니다. 일본의 전자상거래 시장은 연간 790억 달러의 온라인 매출을 기록하고 있으며 전체 소매 매출에서 차지하는 비중은 거의 5.4%에 달하는 것으로 추산됩니다. 또한 일본은 앞으로 M-커머스(모바일 커머스) 분야로 전자상거래가 확장될 것으로 예상하고 있습니다.

독일

영국에 이어 유럽 2위의 전자상거래 시장은 독일입니다. 아마존은 독일에서 꽤 유명하며 상당한 시장 점유율을 가지고 있습니다. 독일 시장의 다른 플레이어는 기존 온라인 소매업체인 Otto와 eBay입니다. 독일의 온라인 매출은 약 730억 달러이며 전체 소매 매출에서 전자상거래가 차지하는 비중은 약 8.4%입니다.

프랑스

프랑스 전자상거래 시장은 대형 전자상거래 세계에서 6위를 차지하고 있습니다. Odigeo와 Cdiscount는 프랑스 전자상거래 시장을 선도하는 현지 기업입니다. 다른 인기 있는 유럽 전자 상거래 시장과 마찬가지로 Amazon도 프랑스에서 상당한 시장 점유율을 차지하고 있지만 현지 브랜드가 프랑스에서 미국 제품보다 우위를 점하고 있습니다. 프랑스에서는 연간 약 430억 달러의 온라인 판매가 이루어지며 전체 소매 판매에서 차지하는 비중은 5.1%입니다.

대한민국

우리나라는 빠른 무선 인터넷 보급과 함께 세계 최대 전자 상거래 목록에서 7위를 차지하는 국가입니다. 우리나라는 또한 세계에서 가장 유명한 M-커머스 시장 중 하나입니다. 그 중심은 쿠팡과 지마켓이며 11번가가 아마존과 협력해 약 1년여 시간 동안 준비한 ‘11번가 아마존 글로벌 스토어’가 오픈했습니다. 전자 상거래 점유율은 전체 소매 판매의 약 9.8%를 차지하고 있습니다.

캐나다

캐나다는 세계에서 8위의 거대한 전자 상거래 시장으로 캐나다의 대표 전자상거래 업체인 쇼피파이(Shopify)가 있습니다. 전자상거래 시장에서 쇼피파이의 점유율은 지속적으로 성장 하고 있으며 코로나바이러스 사태로 인해 소비자의 온라인 거래는 더욱 가속화될 전망으로 쇼피파이 거래금액도 약 200억 달러 이상 확장되었습니다. 캐나다의 연간 온라인 판매 사업은 거의 미화 300억 달러이며 전체 소매 판매의 전자 상거래 점유율 은 5.7%입니다.

러시아

9위에 오른 러시아 전자상거래 시장은 발전 초기 단계지만 비교적 빠른 성장을 보이고 있습니다. 러시아에서 전자상거래는 모스크바와 상트페테르부르크 등 ICT 인프라가 잘 구축된 대도시를 중심으로 활발히 이뤄지고 있습니다. 이는 러시아 전자상거래 시장이 수도권에 사는 젊은 층을 중심으로 빠르게 성장하고 있다는 점을 보여주는 것입니다.

브라질

브라질 전자상거래 협회(ABComm)는 2020년 인터넷을 통해 구매 활동을 시작한 소비자가 약 2천만 명 증가하였고, 15만여 개의 업체가 전자상거래 플랫폼에 제품 판매를 시작하였다고 추정하고 있습니다. 2018/19년 소매 분야에서 전자상거래 거래 비중은 각각 3.8%, 5.0%에 불과하였지만, 2020년에는 약 14.4%를 차지하며 전례 없는 상승폭을 기록하고 있습니다. 최근에는 B2W, MercadoLibre 등 많은 현지 기업들이 러시아의 전자상거래 경로를 주도하고 있는 것으로 보이며 연간 온라인 판매 사업 규모는 190억 달러인 반면 전체 소매 판매에서 전자 상거래가 차지하는 비중은 약 2.8%입니다.

해외 시장

수요동향, 수입동향/수입관세율, 경쟁동향, 수출동향, 소매가격동향/유통구조, 품질인증제도, 생산동향, 기타 등 조사

조사내용 및 조사 방법에 따라

국내기업이 희망하는 유사 제품군 판매 매장을 대리로 방문하여 고객 요청사항 대리로 수행

* 판매자 혹은 방문 소비자 인터뷰, 유사제품군 display 현장

사진, 경쟁사 제품 포장 방식 등

일반 소비자를 대상으로 진행하되, 고객의 설문 타겟군 대상(성별, 연령 등)으로 고객이 설계한 문항으로 설문 조사 수행

최소 10개 회신 결과 제공

설문(온라인, 유선, 방문 등) 방식으로 고객이 등록한 질문을 국내기업이 희망하는 설문 대상군에 샘플에 대한 반응을 조사해 그 결과를 제공

최소 10개 회신 결과 제공

1. 신청 고객의 제품에 관심을 보인 해외 수입업체 조사

2. 발굴 해외 수입업체와의 거래교신 지원(2개월)

(2~3개사 발굴 및 교신 지원)

신청 고객이 보유한 해외 바이어리스트에서 귀사 제품 수입에 관심이 있는지 확인

업체 존재 여부 확인 및 대표 연락처 제공

조사 신청 기업의 수출을 위한 완제품 가공 및 제조에 필요한 원부자재 공급업체 발굴

국내기업의 수출 희망 제품 취급 바이어를 대상으로 설문조사를 실시, 구매 성향 및 제품의 현지 경쟁력 등 바이어 설문 조사 결과 제공

초기 교신이 진행되고 있는 바이어와의 거래 교신에 회신 독려, 취지 전달, 부연 설명, 의사 확인 등이 일정기간 필요한 경우 지원

* 아프리카등 대금결제 지연 등 애로 지원을 위해 현지 은행 거래교신 지원 포함

국내기업 고객이 특정 대상의 주소지로 직접 샘플을 발송시 오배송 및 지연 등 위험이 예상되는 경우 현지 무역관에서 샘플을 수령하여 해당 대상에게 전달하는 서비스를 제공

* 필요시 체험 피드백 확인 진행

무역관까지 배송은 실비 부담

국내기업이 희망하는 대상자를 무역관이 대리 면담 진행

* 면담 내용 : 심층 면담 문항 등 고객사에서 제공

국내기업이 기접촉중인 바이어의 주소지로 현지 무역관이 직접 방문하여 간단한 현장조사를 수행하며, 고객 요청시 가능 여부에 따라 간단한 바이어(관계자) 인터뷰를 수행

국내기업이 희망하는 현지 전시회를 대리로 방문하여 고객 요청사항 대리로 수행

* 요청 아이템 카탈로그, 팜플렛 등의 정보 수집, 현장 분위기 파악을 위한 촬영, 참가 바이어 교신동의 바이어 명함 5매 확보 등

100$ 이상 입장료 실비 부담

① 국민연금사업장 가입자 명부* 혹은

- 국민연금 홈페이지(minwon.nps.or.kr)에서 발급

- 홈텍스 홈페이지(hometax.go.kr)에서 발급

① 사회적기업 : 사회적기업 인증서

② 소셜벤처 : 기술보증기금 '소셜벤처기업 판별결과 통지서'등 정부, 공기관에서 발급한 소셜벤처 인증서류

③ 예비사회적기업, 협동조합, 사회적협동조합, 마을기업, 자활기업의 경우 해당 기관 및 지자체에 제출서류 문의

ㅇ 방사청, 국방기술진흥연구소, 민군협력진흥원에서발급하는 사업참여 실적 확인서 제출 (단, 대기업 제외)

- 발급주체 : 중소기업현황정보시스템, 소상공인시장진흥공단

- 문의처 : 중소기업현황정보시스템(국번없이 1367), 소상공인시장진흥공단(국번없이 1357)

사업문의: [email protected] / [email protected] / [email protected]

증빙 서류 제출: [email protected]

유선전화: 1600-7119

본 서비스는 온라인 접수로만 신청 해외 시장 가능합니다. (방문/전화/대리신청 불가능)

바우처로 이용하시는 고객님께서는 본 사이트 및 바우처 홈페이지 (www.exportvoucher.com)으로 접속하시어 두 사이트 모두 신청 부탁 드립니다.

공정거래 위원회가 발표한 30대 기업에 해당하는 경우 수수료 2배 적용됩니다.

영문 카탈로그 미 보유시 조사 접수가 불가능합니다

해외 현지업체의 관심을 해외 시장 유도하기 위해 제품 카탈로그는 꼭 필요합니다.

카탈로그가 없으신 업체에서는 아래기관의 도움을 받아 카탈로그를 먼 저 제작 후, 서비스를 신청하여 주시기 바랍니다.

해외 시장

마케팅 전략(14) - 해외시장 진출 전략

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중소기업이 한국형 강소기업(K Champ)으로 전환하는 데 있어 도움을 주고자 노력하는 '강소 제조인'입니다.

이번에는 마케팅 전략의 일환인 글로벌화 관련 '해외시장 진출 전략'에 대해 알아보도록 하겠습니다.

• 해외시장 진출 방식은 간접 수출 → 직접 수출 → 라이선스 → 판매 법인 → 합작투자 → 직접투자 순으로 활동 규모와 해외시장의 몰입 정도가 점진적으로 확대되고 있음.

● 해외시장 진출 방법

가장 단순한 방식인 일회성 거래의 형태로 단기적이며 위험도가 낮음.

주로 현지 기업과의 계약에 의해 운영

라이선싱, 프랜차이징, 계약생산, 관리 생산, 턴키 생산, BOT 방식

통제의 강도가 가장 큰 형태로 많은 자금과 인력 투입 및 위험이 높음.

단독 투자, 합작투자, 신설, 인수/합병

국내외 전문 무역업체나 해외 바이어를 통한 수출

• 전문 무역업체의 경험과 지식 활용

• 해외시장 정보 습득 기회 제한

자체 수출 관련 부서를 통한 수출

• 국제 시장 경험 및 지식 축적

• 시장 정보 수집 및 적극적 마케팅 노력 필요

목표 시장의 기업에게 기술이나 무형자산, 인력자원 등을 이전해 주는 계약관계를 통해 시장에 진입하는 방법

• 진출예정국에 수출이나 직접투자에 대한 무역 장벽이 존재할 경우

• 상품을 국가 간에 직접 이동시키는 비용이 많이 소요될 경우

• 이전 방법이 복잡하거나 비용이 많이 소용되는 무형자산의 경우

• 투자국의 정치적 위험이 큰 경우

• 자사 브랜드나 기술에 대한 보호와 통제의 어려움.

• 직접 현지 마케팅 활동이나 생산활동을 하는 것에 비해 이익이 적음.

넓은 의미로 보면 라이선스의 한 형태로 제공기업이 상호, 상표, 기술 등의 사용권을 특정 기업이나 개인에게 허용할 뿐 아니라 상대방에 대해 조직, 마케팅 및 일반 관리 분야에서의 지원을 제공하며 원료를 공급하는 등 양자가 지속적이며 포괄적인 관계를 유지함.

• 적은 자본, 기술로도 해외시장 확대 가능.

• 품질이 표준화되어 자사 브랜드 이미지를 유지 및 통제

• 계약조건에 해당국 정부의 제한이 가해질 수 있음

(Market-seeking)

• 새로운 소비시장 또는 판매기회에 접근 (예) Boeing, Coca-cola, IBM, Toyota 등

• 핵심 고객 지원을 위해 현지로 진출 (예) 현대·기아자동차와 부품 공급업체

• 경쟁자의 내수시장으로 진출 (예) Caterpillar vs Komatsu

2) 자원 추구(Resource-seeking)

• 에너지, 광물 및 농업에서 원재료에 대한 접근성 강화 (예) 광업, 석유, 농업 분야

• 무형자산(지식/경험/노하우)의 공유 (예) GM과 Toyota의 NUMMI

• 전략적 시장에서 핵심 역량의 확보 (예) 첨단 기술 집약적 업종

(Efficiency-seeking)

• 구매 및 생산 비용 절감 (예) 글로벌 소싱

• 전략적 시장 + 구매자를 고려하여 생산 입지 결정 (예) 수출 기업(한세실업, 세아상역)

• 해당 정부의 유인(인센티브) 활용

• 관세/비관세장벽 우회 → 원산지 규정 회피

빠른 정보 파악으로 현지 네트워크 형성이 유리하나 합작 파트너와의 조정이 어려우며 경쟁자의 위험이 상존

완전한 통제에 따른 위험부담이 큼.

• 신설 투자 : 유연한 선택과 오랜 준비 기간의 필요.

• 인수합병 : 빠른 속도로 진입이 가능하나 상당한 프리미엄의 지급과 회생비용 부담이 크며 높은 수준의 관리 기술이 필요

수출 → 판매 법인 → 생산법인 설립 등 순차적으로 해외 진출 (Johanson&Vahlne)

• 동시다발적이기보다는 환경이 비슷한 국가에서 상이한 국가로 순차적 진입(Davidson)

• 경쟁우위가 강한 사업분야에서 약한 사업 분야로 순차적 진입

다각화전략이 기업이 갖고 있는 경영자원과 핵심 역량을 새로운 사업분야에 적용하여 시너지를 창출하는 것 이라면, 해외시장 진출 전략은 기존의 사업분야에서 해외시장으로 진출하여 시장을 확대하는 것으로 해외 사업에 대한 경험과 투자대상국의 정치, 경제, 문화적 환경에 대한 이해 여부가 성공요건임.

● 해외시장 진출 전략

Beach Head 전략

• 고가 제품 기능 제거 → 저가

• 저가 제품 기능 추가 → 고가

수평 + 수직 혼합 전략

• 저가 제품 기능 추가 → 고가

• 고객 요구, 신 제품개발 /진출 및 전 제품 이익 창출 용이

너무 많은 제품 플랫폼

낮은 제조기술, 높은 제조원가, 낮은 이익구조

• 기본 플랫폼 문제 있으면 연이어 개발된 신규 제품 모두에 문제 발생 가능성 있음.

VRP 기법 적용으로 부품 최소화, 공정 단순화, 원가경쟁력 확보

• 국제시장 지역에 따라 플랫폼, 시스템, 제조공정 다각화 필요

• 고가 제품으로 저가 시장 공략은 일반적으로 어려움.

Beach Head 전략을 일부러 사용하려는 노력은 불필요

∎ 교두보(Beach Head) 전략

• 교두보 전략은 신규 시장에 첫 발판을 구축하는데 목표를 둠.

- 국가 단위의 시장 점유율을 늘리는데 관심을 쏟는 경우 지리적 출시 전략을 사용하며 주요 도시에서 출발하여 교두보를 확보한 뒤 그 아래 규모의 도시에서 분산 전략이나 침투 전략을 진행

∎ 침투 전략 (Early-Bird 전략)

• 기업들이 기존 제품으로 기존 시장에서 매출액 을 높이기 위한 전략 으로 제품의 가 격을 내리거나 제품의 광고 및 판촉을 증가시키거나 소매상의 점포 수를 늘리는 등의 다양한 마케팅 방법을 통해 기존 고객의 제품 사용률, 사용량 또는 사용 빈도를 늘려 판매를 촉진시키는 전략

⦁ 경쟁사들의 시장 진입 전에 가능한 많은 잠재 고객들의 구매 창출을 위해 단위당 제품 원가를 낮추고 확보된 초기 고객들의 브랜드 충성도를 높이는 전략

특허에 의한 기술 보호, 핵심원료/부품에 대한 공급원의 제한, 시장 진입 장벽이 높은 경우 효과적

⦁ 마케팅을 집중시켜 선도적인 점유율을 확보하는 전략

- 진입장벽이 높지 않고 충분한 자원과 능력을 갖추지 못한 신규 개척 기업에 적합

※ 맥도날드가 중국에서 펼친 전략으로 홍보 비용이 낮고 경쟁업체가 별로 없을 때 수요곡선을 앞질러 매장을 오픈함. 적은 비용으로 최고의 지역 가맹점 파트너는 물론 유동인구가 가장 많은 장소를 확보하여 경쟁에서 우위를 선점하였으며 브랜드 인지도를 높일 수 있었음.

• 선정된 지역 시장에서 높은 점유율 을 기록하는데 목표를 둠.

⦁ 틈새전략의 핵심은 집중화(전문화)임.

- 틈새전략을 채택하는 기업은 특정한 고객과 제품 및 서비스, 그리고 마케팅믹스의 조합 중에서 자신의 역량에 맞는 부문에 특화해 집중해야 성공할 수 있음.

고객의 용도별 - 고객의 최종 용도에 따라 특화하는 방법

고객 규모별 - 고객의 규모에 따라 소규모, 중간 규모, 대규모 등으로 전문화하는 방법

특정 고객 - 중소기업 중에는 소수의 대형 거래처만을 상대로 하는 업체도 많음.

특정 제품 - 하나의 제품계열이나 특정 제품만을 생산하는 전략

품질/가격 - 특정 품질이나 가격에 주력하는 전략

유통경로 - 유통경로별로 전문화를 추구하는 전략

교두보 (Beach Head) 전략

신규 시장에 첫 발판을 구축하는데 목표를 둠

많은 시장에서 두루 시장 점유율을 확보

침투 전략(Early-Bird 전략 )

기업들이 기존 제품으로 기존 시장에서 매출액 을 높이기 위한 전략

선정된 지역 시장에서 높은 점유율 을 기록하는데 목표를 둠

특정한 고객과 제품 및 서비스 , 그리고 마케팅믹스의 조합 중에서 자신의 역량에 맞는 부문에 특화해 집중

기술의 발전을 통하여 새로운 제품 / 서비스를 만들어 새로운 시장을 창출 하는 것

4차 산업혁명시대에 중소기업이 한국형강소기업(K Champ)으로 거듭 태어나 지속가능한 경영활동을 할 수 있도록 개발, 제조 및 혁신활동 부문의 製造人 핵심역량 확보/강화를 지원하기 위해 존재합니다. 현재 중소기업을 대상으로 경영 진단 및 역량강화 컨설팅, 2세 경영인 코칭/멘토링, 창조경제센터 멘토, 스마트공장 구축 전문위원, 코디네이터와 스마트마이스터로 활동 중입니다.

해외 시장

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전 세계 바이오산업은 바이오 의약품 분야의 연구개발과 투자가 증가하면서 성장을 이끌어왔는데요. 지난해 전 세계를 뒤흔든 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19)로 인해 바이오산업의 전망이 해외 시장 크게 바뀌고 있습니다.

이번 포스팅에서는 생명공학정책연구센터에서 발간한 보고서를 통해서 2020년~2027년 글로벌 바이오산업 시장 동향과 전망을 자세히 살펴보겠습니다.

바이오산업 시장전망

코로나19 발생 이전 바이오산업에 대한 전망은 2020년 4,617억 달러(약 547조 5,762억원)에서 2027년 7,035억 달러(약 834조 3,510억 원)로 연평균 6.2% 성장이 예상되었습니다. 그러나 코로나19 발생 이후 진단 및 치료 솔루션 수요 증가에 따라 2020년 5,041억 달러(약 597조 8,626억 원)에서 2027년 9,114억 달러(약 1,080조 9,204억 원)로 연평균 7.7% 성장할 것으로 전망되고 있습니다.

응용분야별 시장전망

해외 시장

헬스케어(Healthcare) 시장

헬스케어(Healthcare) 시장은 바이오 산업 중 가장 큰 시장인데요. 2020년 3,094억 달러(약 366조 9,484억 원)에서 2027년에는 5,836억 달러(692조 1,496억 원)로 연평균 약 8.4% 성장할 것으로 전망됩니다.

이러한 헬스케어 시장의 성장은 코로나19 관련 진단 및 치료 솔루션의 증가가 큰 영향을 미쳤는데요. 뿐만 아니라 정밀의학이 발전함에 따라 개인화된 의약품으로 추세가 변화하면서 성장이 지속될 전망입니다. 실제로 질병의 진단, 예방 및 치료에 개인의 유전정보를 의사결정에 활용하기 위한 진단, 약물 처방, 질병치료를 위한 플랫폼이 개발되면서 관련 기술 발전이 가속화되고 있습니다.

작물생산 및 농업 시장

작물생산 및 해외 시장 농업 시장 작물생산 및 농업 시장은 북미 기업이 농작물 생산과 농업 생명공학 시장을 선도하고 있는데요. 2020년 1,157억 달러(약 137조 2,202억 원) 수준의 시장 규모가 2027년에는 2,060억 달러(약 244조 3,160억 원)로 연평균 7.5% 성장할 것으로 예상됩니다. 특히, 식량생산, 새로운 에너지원 공급 및 환경 오염 물질의 통제 제거와 관련된 제품의 생산이 증가할 것으로 기대됩니다.

산업공정 시장

산업공정 관련 시장은 2020년 484억 달러(57조 4,024억 원) 에서 2027년 620억 달러(73조 5,320억 원)로 연평균 2.4% 성장할 전망입니다. 이 시장은 바이오기술을 활용하여 더 높은 순도와 더 낮은 비용을 가진 새로운 제품을 개발하여 기존 제품의 대체가 가능한 것이 특징입니다.

천연자원 및 환경 관련 시장

천연자원 및 환경 관련 시장은 다양한 업종에서 바이오연료 사용이 증가함에 따라 시장 성장이 촉진되고 있는데요. 2020년 203억 달러(약 24조 758억 원)였던 시장 규모가 해외 시장 2027년에는 379억 달러(약 44조 9,494억 원)로 연평균 8.2% 성장할 것으로 보입니다. [1]

이외에도 바이오 산업은 생물정보학 소프트웨어의 개발 및 수요 증가, 바이오마커 발견을 위한 분석도구 수요 증가 등이 시장성장을 견인해 성장세를 이어갈 전망입니다.

기술별 시장전망

DNA 시퀀싱

기술별로는 DNA 시퀀싱이 2020년 1,해외 시장 789억 달러(약 212조 1,754억 원)에서 2027년에는 3,554억 달러(약 421조 5,044억 원)로 연평균 9.2% 성장할 것으로 전망됩니다. 특히, 북미 지역의 DNA 시퀀싱 시장 규모는 900억 달러(약 106조 7,400억 원)로 전체 시장의 50.3%를 점유하고 있는데요. 그 외 지역은 유럽, 아시아-태평양, 기타 순으로 시장이 형성되어 있습니다.

세포기반분석

세포기반분석 역시 북미 지역의 시장규모가 2020년 기준506억 달러(약 60조 116억 원)로 전체 시장의 48.1%를 점유하며 가장 큰데요. 전체 세포기반분석 시장 규모는 2020년 1,050억 달러(약 124조 5,300억 원)에서 2027년 1,804억 달러(약 213조 9,544억 원)로 연평균 6.9% 성장할 것으로 예상되고 있습니다. 특히, 아시아-태평양 지역 시장규모는 북미 지역의 1/2 수준임에도 불구하고, 2020년에서 20207년까지의 연평균 성장률이 7.9%로 가장 높을 것으로 기대되고 있습니다.

나노바이오테크놀로지

나노바이오테크놀로지의 경우 2020년 203억 달러(약 24조 758억 원)해외 시장 에서 2027년 379억 달러(약 44조 9,494억 원)로 연평균 8.2% 성장할 것으로 예상됩니다. 이 시장 역시 북미 지역 시장이 2020년 기준 93억 달러(약 11조 298억 원) 규모로 전체 46%를 차지하고 있는데요. 2027년까지 8.1%의 시장성장률을 보일 것으로 전망됩니다. 또한, 아시아-태평양 시장의 시장 성장률이 9.1%로 다른 지역에 비해 가장 빠르게 성장할 것으로 보입니다.

이외에도 조직 및 재생공학 그리고 발효 분야 역시 2020년에서 2027년까지 성장이 예상되는데요. 앞서 살펴본 시장과 마찬가지로 아시아-태평양 시장이 가장 높은 성장률을 보일 것으로 기대되고 있습니다.

지역별 시장전망

북미 지역 시장

앞서 살펴본 바와 같이 북미 지역은 바이오산업에서 가장 높은 시장 점유율을 차지하고 있는데요. 북미 지역의 바이오산업 시장규모는 2020년 2,388억 달러(약 283조 2,168억 원)에서 2027년 4,398억 달러(약 521조 6,028억 원)로 연평균 8.0% 성장할 것으로 전망됩니다. 특히, 미국 시장은 북미 지역의 97.1%를 차지하는데요. 2020년 기준 2,319억 달러(약 275조 334억 원)규모에서 2027년에는 4,301억 달러(약 510조 986억 원)규모로 성장해 연평균 8.1%로 성장할 것으로 보입니다.

유럽 지역 시장

유럽 지역 시장은 2020년 1,299억 달러(약 154조 614억 원)에서 2027년 2,327억 달러(약 275조 9,822억 원)로 연평균 7.6% 성장이 예상됩니다. 이러한 긍정적인 성장 요인은 유럽에 주요 글로벌 제약회사 본사가 위치해 있으며, 특히 다수의 의료·농업 및 기타 분야의 바이오기업이 설립되어 있다는 점을 꼽을 수 있습니다. 유럽 지역에서 가장 큰 규모의 시장을 차지하는 독일은 2020년 기준 444억 달러(약 52조 6,584억 원) 규모로 2027년까지 연평균 8.2% 성장해 2027년에는 828억 달러(약 98조 2,008억 원)규모가 될 전망입니다.

아시아-태평양 지역 시장

아시아-태평양 지역 시장은 농업, 산업 등 다양한 분야에서 생명공학의 채택이 증가하면서 시장 잠재력이 높은 곳으로 평가됩니다. 이에, 2020년 기준 1,080억 달러(약 128조 880억 원)였던 시장 규모는 연평균 7.8% 성장하여 2027년에는 1,970억 달러(약 233조 6,420억 원)로 커질 전망입니다. 특히, 시장 규모가 가장 큰 중국은 연구개발의 분야의 지출 증가로 2020년 511억 달러(약 60조 6,046억 원)규모에서 20206년 935억 달러(약 110조 8,910억 원)까지 성장할 것으로 평가되고 있습니다.

또한, 인도는 아시아-태평양 지역에서 8.8%라는 가장 높은 연평균 성장률을 보일 것으로 예상되는데요. 2027년까지 319억 달러(약 37조 8,334억 원)의 시장규모를 형성할 것으로 보입니다. 일본의 경우 생명공학 기반 분야(해외 시장 의약품 개발, 농업, 유전체학 등)간 경쟁 심화로 시장이 성장해 2027년까지 386억 달러(약 45조 7,796억 원)로 시장 확대가 이어질 전망입니다.

중남미 및 아프리카 시장

마지막으로 중남미 및 아프리카를 포함한 기타 지역 시장은 2020년 267억 달러(약 31조 6,662억 원)에서 2027년 417억 달러(약 49조 4,562억 원) 규모로 성장이 기대됩니다. 특히, 중남미 지역은 제약산업에 대한 민간투자의 급증, 국가 R&D 지출의 증가로 말미암아 바이오산업 시장이 성장하고 있는데요. 브라질의 경우 유전체학과 농업 분야에 대한 투자로 암의 유전체 특성화 분야에서 미국, 영국 등과 경쟁하면서 시장 성장을 견인하고 있습니다. 또한 아르헨티나 역시 민간 및 공공 R&D 활동 증가로 시장 성장이 진행되고 있습니다.

반면 중동 및 아프리카 지역은 다른 지역에 비해 성장률이 저조한 것으로 나타났는데요. 외부 선진 국가들에 대한 의존으로 제약산업 발전이 더디며, 연구성과 및 연구 결과의 상용화 성과가 부족하여 다른 지역에 비해 성장속도가 저하되는 것으로 해외 시장 나타났습니다.

시사점

지금까지 코로나19 영향에 따른 글로벌 바이오산업 시장 전망을 응용분야별, 기술별, 지역별로 상세히 알아보았는데요.

글로벌 바이오산업 시장은 생명공학 분야 발전을 위한 각국의 규제개선 노력 등으로 기업 환경이 개선됨에 따라 연구개발 확대가 강화되고 있으며, 또한 생명공학 기업의 성공적인 기업공개가 증가됨에 따라 계속 성장할 것으로 보입니다.

반면 코로나19로 인한 불확실성, 높은 제품 가격 그리고 시장 성장을 저해하는 법적, 윤리적 문제 등으로 인해 제약도 존재하는 것도 사실입니다. 따라서 글로벌 바이오시장에서 경쟁력을 확보하기 위해서는 ▲차세대 시퀀싱(NGS)을 활용한 병리학적 상태 및 전염병 스크리닝 진단키트 개발 ▲개인 맞춤형 의학 성장에 초점을 맞춰야 할 것으로 보입니다.


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